El mercado de lujo podría estar enfriándose, pero en el caso de las gafas el pronóstico es de "días soleados", especialmente en los mercados emergentes. Estas son buenas noticias para Luxottica.
Andrea Guerra, presidente ejecutivo de la empresa desde 2004, emprendió una campaña de adquisiciones para establecer a Luxottica en mercados nuevos por todo el mundo. Sólo el año pasado realizó cuatro compras, incluidas Grupo Tecnol Ltda., un destacado fabricante de gafas en Brasil, así como cadenas minoristas en España, Portugal e Italia.
En una entrevista con The Wall Street Journal en la sede central de Luxottica en Milán, Guerra, de 48 años, habló sobre la competencia de precios, el estilo pragmático de los estadounidenses y por qué Brasil es el mercado de gafas por conquistar. A continuación la conversación.
WSJ: ¿En qué se diferencian los clientes europeos, asiáticos y estadounidenses?
Guerra: Es la pregunta del millón. Hay muchas similitudes entre los consumidores mediterráneos y asiáticos, ambos quieren un cierto estilo de vida y buscan una relación emocional con lo que compran, en cambio los consumidores estadounidenses son más pragmáticos.
Estados Unidos, comparado con Europa, siempre es un poco más conservador y tradicional. Piense en los modelos más legendarios, todos nacieron en EE.UU. (Ray-Ban y Oakley, por ejemplo) únicamente por su valor funcional. Oakley era perfecto para los deportes, gracias a su valor tecnológico, mientras Ray-Ban eran las gafas que usaban los pilotos porque les facilitaban ver en cualquier situación climática. Se trata de funciones concretas más que de una conexión real con la marca, pero eso está cambiando.
WSJ: ¿Y Asia?
Guerra: Asia es un nuevo descubrimiento todos los días. Es como una tienda de dulces, nuevos modelos de negocios, consumidores que descubren una tendencia nueva todos los días. En China, hasta hace cinco años, las gafas ni siquiera existían, ahora están ganando terreno.
Nuestros mercados más importantes son Brasil, Turquía, India y China. Y los mencioné en este orden por un motivo. Brasil definitivamente es nuestra prioridad número uno. China está creciendo fuertemente pero aún es un mercado pequeño para nosotros.
WSJ: ¿Cómo responde a las críticas que señalan que Luxottica usa su posición para mantener artificialmente los precios de las gafas altos?
Guerra: No hay barreras de entrada en este sector. Cualquiera puede ingresar y vender a precios competitivos. Lo hermoso de la industria es que realmente se pueden conseguir gafas a cualquier precio, desde 1 dolar hasta 1.000. Además, ni siquiera representamos 10% de todo el mercado. Nadie, ni reguladores ni otras autoridades, nos ha planteado inquietudes sobre competencia, estamos muy lejos de eso.
WSJ: ¿Cuál es su estrategia para realizar adquisiciones?
Guerra: Nuestros dos grandes motores son las marcas y la geografía. Nos fijamos en marcas globales y de alto valor, de las cuales en general no tenemos un equivalente en nuestro portafolio. Del lado minorista, buscamos en áreas con alto potencial: América Latina, el Sudeste Asiático y otros países emergentes.
WSJ: ¿Cómo ha hecho Luxottica para ser rentable en Italia?
Guerra: Operamos en un sector relativamente joven, así que nos beneficiamos de un contexto de crecimiento global. Además, hemos forjado marcas fuertes y emotivas relaciones con los clientes. Las marcas son mucho más importantes ahora que hace 10 o 15 años.
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