El mercado local, repartido entre algunas marcas tradicionales y una multitud de pequeñas empresas, nunca había sido el objetivo de Luxottica que fue concebida desde temprano como una empresa internacional. -No hemos seguido la progresión habitual: mercado regional, nacional, luego europeo-, explica su presidente, -porque Italia es muy tradicionalista, resulta muy difícil imponer un producto nuevo-.
A la hora de crecer Del Vecchio apeló a los consumidores de países vecinos, donde la comercialización estaba a cargo de distribuidores locales. Atendiendo a su percepción de que -el mayorista es un freno para el fabricante-, a partir de 1981 comenzó a instalar sus propias filiales en Alemania, España, el Reino Unido, Francia, Suecia, Holanda y otros países del Viejo Continente. Pero mientras crecía en Europa, el -Señor Luxottica- pergeñaba proyectos más ambiciosos, dirigiendo su mirada hacia el mercado nacional más importante del mundo: Estados Unidos. Poniendo en marcha una estrategia de conquista que maduraría en la década siguiente, adquirió en 1982 el 50 por ciento de la distribuidora Avant Garde Optics de New York y tres años después se quedó con el control total de esa compañía. Al mismo tiempo fundaba, también en Nueva York, la firma comercial Berdel Inc., pasando a ser líder en la distribución mayorista estadounidense.
En 1990 Luxottica comenzó a operar en la bolsa neoyorquina, constituyéndose en la primera empresa italiana en cotizar en Wall Street sin haberlo hecho antes en Milán. En su primer decenio de historia bursátil sus acciones exhibieron una subida del 30 por ciento nual promedio, acompañando al incremento en la facturación de la compañía y son frecuentemente recomendadas por los analistas como inversión atractiva a mediano plazo. -Fuimos primero a Nueva York porque Milán no era en ese entonces un mercado internacional. La bolsa italiana o, mejor dicho la economía italiana estaba manejada por siete u ocho grupos empresarios y quien no formaba parte de ellos tenía pocas posibilidades- aclara Del Vecchio, quien recién hace un año se decidió a ingresar al mercado bursátil milanés.
También en el 90, un año clave en la historia de Luxottica, atraído por la alta calidad de los productos, Giorgio Armani estampó su firma en un convenio para vender con su marca anteojos fabricados por la empresa de Agordo. Luxottica, que también había adquirido la marca Vogue, ingresaba así por la puerta grande al privilegiado sector de la industria de artículos de lujo y lo hacía de la mano de uno de los más prestigiosos diseñadores de moda de todo el mundo. A Vogue y Armani se sumarían en los años siguientes, entre otras marcas, Emanuel Ungaro, Anne Klein, Byblos, Bulgari, Yves Saint Laurent, Genny, Brooks Brothers, Web, Valentino, Salvatore Ferragamo, Moschino, Sergio Tacchini y Chanel.
Todo marchaba sobre rieles pero faltaba asegurar la presencia de la empresa en un sector que su presidente considera fundamental: el de la distribución minorista, el segmento más rentable del negocio óptico. Para aprobar esta asignatura pendiente, Del Vecchio apuntó a las grandes distribuidoras norteamericanas, quedándose finalmente con LensCrafters, en ese momento la mayor cadena de distribución de anteojos del mundo. Las cadenas especializadas concentran más del 40 por ciento del mercado estadounidense de anteojos de sol o recetados de precios superiores a treinta dólares, por lo que la adquisición de LensCrafter significó un salto cualitativo que cambiaba las perspectivas del negocio.
Los ingresos de la compañía crecieron de 504 millones de dólares en 1994 a 1.135 millones en 1995. Además el manejo de 500 puntos de venta en EE.UU. y Canadá -que en manos de Luxottica crecieron hasta 860- ponía a la firma italiana en contacto de primera mano con el consumidor, permitiendo detectar sin intermediarios los requerimientos del mercado. -Nosotros trabajamos en base a la experiencia. Los diseños para las sucesivas estaciones se preparan en función de los resultados del año precedente y las colecciones se arman teniendo en cuenta las estadísticas-, afirma el creador de Luxottica para explicar el importante rol que juega el consumidor a la hora de proyectar la producción.
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